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置业顾问这样拓客!不愁没客户
作者:佚名    房地产信息来源:本站原创    点击数:    更新时间:2024/2/11    

  置业顾问如今处境艰难,必须学会利用前沿科技来武装自己,实现获客方式的转型、提升杀客和客户经营能力,以助力自身业绩的逆势增长。

  1、纯线上拓客:短视频+客户裂变拓客置业顾问必须学会线上拓客。比如某销冠充分利用短视频,在抖音、快手等短视频平台拍摄短视频近600条,一年认筹90套,成交50套,其中80%的成交都来自短视频获客。互联网时代,对置业顾问获客能力要求变得更高了,要求置业顾问必须会短视频(抖音、快手、视频号)、直播或者社群运营等等全新线上获客方式。2、线上赋能线下:破解拓客难点,高效拓客房地产线下属性还是很强,线下拓客不能放弃,但是现在线下拓客越来越难,需借助线上工具提升拓客效率。线下拓客有两大难点,一个是难要到号码,另一个是没法展示楼盘内容。现在客户对于留电越来越敏感。拓客时,可以以赠送礼品、抽奖或报名参加活动的名义邀请客户扫码线上售楼处二维码,客户扫码一键授权便可以获得客户号码。在外拓时,对于楼盘展示问题,以前只能用DM单展示和讲解。现在使用智慧销讲,一部手机就是一个售楼处,通过手机炫酷生动的全面展示楼盘价值,更容易吸引意向客户。

  市场不好,越来越多的案场似乎和渠道达成了默契,由渠道负责拓客,置业顾问负责接待和逼定。很多渠道,只负责把客户带到案场,其余什么都不管了,置业顾问从讲解、看房、洽谈、逼定到最后办手续,苦活累活都是置业顾问干,但是置业顾问能拿到的佣金不到渠道佣金的十分之一,而且还可能辛辛苦苦最后没成交,忙了个寂寞。置业顾问要想改变这种行业大环境很难,但是可以尽可能在逆境中,通过增强杀客能力,让自己过得好一点。其实相对高佣金,高转化的案场对于渠道带客激励效果更好,因此,置业顾问提升杀客能力,不管是对项目业绩,还是对自己个人业绩,都是最好的选择。行业成熟的杀客技巧,优秀的置业顾问都会,这里不再赘述,只想补充两点能助力杀客的新技巧,洞察客户和线上逼定工具。1、针对客户需求,精准逼定杀客套路很多,但是随着市场越来越成熟,有时候,少些套路,多些真诚,真正的从客户需求出发,可能更有利于成交。这里的真诚首先要从对客户的了解出发,否则就只是一厢情愿。2、巧用优惠,加速成交买房因为总价高,所以客户喜欢争取优惠,动动嘴皮子就能省个几千一万的,这差不多是很多人一个月的收入啊。因此,优惠常常成为逼定的有效工具,置业顾问要能针对客户需求和巧用优惠快速逼定,才能让客户落袋为安,省得夜长梦多。

  以前市场好的时候,不缺客户,房企和置业顾问都是“重杀不重营”。但是市场低迷,一客难求,老客户的价值突显。尤其对渠道的依赖日益加剧的今天,全民营销成为成本低的自有渠道。从大环境看,中国房地产逐步进入改善型市场,换房的客户越来越多,老客户的价值进一步突显。因此,置业顾问必须转型,学会客户经营。1、客户经营:日常关怀,建立信任客户经营最忌讳“平时烧香,临时抱佛脚”,必须要做好日常关怀。有的房企已经把客户经营标准化,比如某公司会对置业顾问签约前、签约后6个月以及交房前三个时点的客户满意度进行评分,同时,要求置业顾问每个月和老业主联系一次,此外,还有节日和极端天气的关怀等等,以经营好客户关系。就算公司没有要求,置业顾问也要做好长期的客户经营,因为对于房产这种高总价的交易,还是要基于人与人之间有温度、有信用背书的信任才能促进最终交易的达成。2、老带新:充分挖掘老客户价值经营客户关系,不仅仅是为了成交和复购,更是为了让老客户带新客户,这样才能提升交易频次。房地产经过多年的发展,每个房企都拥有庞大的老客户资源,如今新客难找,越来越多的房企开始把客户当作资产经营起来,增加复购和转介,从存量中挖掘增量。而客户经营最后都要落实到置业顾问身上。因此,房企设计激励机制时应该这样,如果是置业顾问的发展的老业主经纪人,不管是老业主复购还是老业主推荐朋友成交,置业顾问都能享受佣金奖励,这样置业顾问才有动力去经营老业主关系。

  日常生活中我们经常会接到类似的销售电话:“您好XX先生/小姐,这里是X大·御景湾售楼处,我们的项目本周开盘,主力项目是85-110平的两房三房,项目周边有在正在规划的地铁线和XX公园,景观很好交通便利,这次推出了300套,您周末有时间过来看看吗?”

  这类说辞属于“单刀直入式”的切入方法,如果用这种方法给客户打电线%以上的概率都会被拒绝。

  任何一个产品,如果对卖点吃得不够透,就很难去说服客户花时间倾听或去售楼处看看。磨刀不误砍柴工,在与客户交流之前一定要对项目进行深入的了解,清楚地告诉客户这个产品有哪些亮点,只有项目独一无二的跟其他竞品不同的特点,才能称之为“卖点”。很多置业顾问都喜欢在介绍卖点的时候长篇大论,而核心的卖点最好不能超过三条。

  我们在梳理楼书和答客问的过程中,可以用红色、蓝色、黄色等不同颜色的记号笔把轨道交通、学位、配套等等内容提前做好标识,给客户致电的时候一定要把项目的楼书放在电话旁边,以便能随时介绍楼书中的内容。前期的分类能帮助我们对客户提出的相关问题第一时间作出准确的解答,提高沟通效率。

  客户也许会问:“你这个项目我没去看过,但周边有个类似项目我去看过”,因此我们还需要准备竞品楼盘的产品分析,能跟客户介绍两类或多类产品相较下我方的核心优势在哪里,从而打消他们的顾虑。除此之外,对于经纪公司的员工,周边二手房的竞品也要准备好,做到一二手可以自如切换,真正联动起来。

  当找到项目的“卖点”后,要准备好各类不同模板的说辞。比如,今天我打电话的对象是一个急切租掉房子的业主,可以跟他聊一下目前的租赁行情作为切入,告知目前市场上新房的供应及与二手房的价格差距,自然而然地引出我们的项目,建议他去看下,了解下市场。或者梳理近期的房地产行业政策、市场成交数据、房价涨跌情况等,找到与客户的“共鸣点”,并投其所好。同时,借助活动对客户进行邀约,告知团购、打折等优惠信息的方式,大大提升电call的效果。

  外,在跟客户交流的过程中,尽量避免直接告诉客户项目的具体名称和地点,而是采用场景化的方式找到项目的一个比较突出的特点。

  例如花园洋房产品“视野开阔”、“装修的像宫殿一般”,让他们的脑海中形成画面感,不由自主地想去售楼处一探究竟。

  如果客户进一步提出了自己的需求:“户型太小了,有没有大一点的?”“项目交房周期太长,有没有短一些的?”怎么办?我们应当做好房源备选,范围涵盖项目在售的所有户型、周边的其他二手房甚至包括了商铺、车位等产品,尽量做到有备无患,才能从容应对。

  想要高效拓客,首先要询问案场过往已成交客户的来源、居住地、年龄段、职业类型等信息,描绘出一个精准的客户画像,参照客户画像的标准在老客户、公客、微信好友列表以及一些城市现有的客户清单里筛选和分类。

  有些置业顾问在微信上花很长时间跟客户沟通,但产生的带看数却寥寥无几;有些置业顾问高频次地发朋友圈,非但没有达到预期宣传效果,反而引起了客户的反感;有些置业顾问入行已经半年,微信通讯录里客户不到200人......当下,微信除了作为我们跟客户沟通的途径,已然成为重要的拓客渠道,必须用心经营。

  想要通过微信获得越来越多的客户资源,首先准备2个或多个微信号,每个微信号都用不同的昵称、头像和好友申请话术。昵称避免使用“XX房销售专家”“XX置业顾问”,头像可以是风景照、正装照,好友申请的话术最好简洁明了“我是XXX”“我是XXX老师”。实践证明辨识度越低通过率越高,但前提是必须实事求是,不能欺骗客户。

  假如每天新增15位好友,一个月下来能累积400-500位,在转化率稳定的情况下,扩大好友的基数无疑提升了潜在客户的数量。

  客户问“你是谁”的时候不要着急回答,先看“他是谁”,查看他的的朋友圈并适当地点赞和评论,搭讪内容要投其所好。比如他刚好是XXX小区的业主,一定会对小区最近的房价涨跌情况感兴趣,以此作为开场白能降低客户的防备心理。

  我们与客户建立了初步链接后,不能急于求成造成打扰,可以时不时地给他的朋友圈适当点赞和评论,不刷屏刷正能量,让他知道我们的人生态度和工作、生活中的价值观是什么。他也一定会查看你的朋友圈,所以要预先准备好行业热点点评、转发正能量文章、分析行业成交数据等有价值的内容,树立“专业、客观”的形象。

  当客户与我们建立了沟通渠道,逐渐产生好感和信赖,就可以开始给他推荐合适的项目。这时候切忌过于啰嗦、复制粘贴和群发,文案要有温度,准确把握项目卖点表达重点,才能打动客户。

  许多勤奋的置业顾问只一昧添加新的客户,而忽视了对现有客户的经营和管理。日常我们要借助一些工具将客户标签化分类,越细越好,例如根据购买力:50万内、100-200万....或购买阶段:首次置业、换房、第二套......等等,熟知每位客户的情况,明确不同客户的维护跟进策略和沟通的频率。

  传统的网络拓客是把新房的信息发布在58、安居客搜房等平台,被动地等待客户上门,当客户看到信息了解到这是个新房项目后,甚至会绕过我们直接进入到新房的端口与销售人员联系。

  公域流量的发展已经进入瓶颈且转化率十分有限,微信营销不能只会像过去一样发简单地朋友圈文案,

  而应该学习明星、大V,成为房地产领域的KOL,针对客户最关心的问题,通过整理或原创,在微博、微信公众号、知乎等平台上发布“应该如何挑选二手房”“买新房要避开哪些坑”等类型的专业文章,以及工作生活中发生有趣的故事,吸引粉丝客户的关注,打造自己的私域流量

  很多销售人员都在建群,经营自己的“圈子”。建群的目的是为了卖房,你需要群里的每个人都来买你的房子,但如果你的群里只有推销信息,很快这个群就会名存实亡。社群营销的一个重要原则是:真正有用的人脉不是“你需要”的人而是“需要你”的人。

  例如,如果你的项目是刚需盘,客户多为初次购房者,那你可以考虑发布关于房产的基础知识,比如住宅、公寓有什么区别?什么是容积率?什么是公摊面积?买房的流程是什么等等。

  这些问题每一个初次购房者都会遇到,但往往需要他们自己去寻找答案。如果客户惊喜的发现在你的朋友圈或是社群里能学到这些知识,那对你朋友圈的关注度也会相应提高。如果你能在客户心中逐渐构建起自己在房地产行业的权威度,从而让你的话语更加有分量。一旦客户信任你,你说好的房子,他也会愿意相信!

  比如你发条朋友圈:今天顺利开单,为了感谢大家的支持,第100位点赞的用户直接送上红包!

  点赞对于客户没有任何成本,又能让客户知道,这个人的朋友圈还是有点价值的,最少能抢个红包。最开始发红包的时候,也可以给早期用户群发一下,告诉他们你在朋友圈发红包,那些把你屏蔽的用户说不定就会打开屏蔽去看看。对于个别重点用户,可以考虑先给他发个小包,再说朋友圈有大包,这样更容易让他信服。

  例如,置业顾问小陈就通过在客户常去的本地购房论坛发布信息,并在签名档附上微信群号,建起了一个270人的客户群,细心地维系,适时促进成交,光在这个群里就成交了别墅4套,洋房35套。

  营销中心为了增加客户来访,常常选择跟中介和渠道方合作,而过度依赖渠道已然成为了房企营销的难题。在我看来:“没有卖不掉的项目”,在到访客户较少的时候,案场人员要走出售楼处,发掘老客户甚至周边二手房市场的资源,开拓新的获客渠道:

  过去我们习惯于在客户把房子卖掉准备置换后才开始跟进,这并不是房转客的最佳时间点。房东原本就是需求没有明确的客户,大部分卖掉房子的业主都会再买房。想做好房转客,从他挂牌时就要跟进需求、记录变化,当他认可你,也就意味着会把同小区更多的业主和潜在客户介绍给你。除了通过业主群开发新客户,还能与物业合作给业主送福利,比如提供便民服务、组织露天电影等等。

  每个置业顾问一段时间内能经营的私客数量有限,超出的部分就得转到公客池。通过软件系统将客户信息录入,建立客户池,新员工一进来后就有客户有资源,老员工也可以用心经营私客,一带多看明确需求,把他们逐步变成准客户。

  按照购房的急迫程度和预估成交周期,我们可以把客户分为“ABC”三类。C类客户最大的特点就是“不确定性”,想要把他们转成A类客户,除了微聊、电聊、上门拜访和制造偶遇,团队每人每月可以交换跟进10个C类客户,通过定期的沙龙活动把客户邀约到现场,了解他们的真实想法。

  总之,一个优秀的销售,在淡市之下,必须要主动出击。建立一个以自己为中心的圈子,成为这个圈子的意见领袖,随时为身边的人服务。

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